ウェビナー成功のカギは準備にあり！8つのポイントを解説

これから本格的にウェビナー施策に取り組みたい方や、とりあえず開催しているものの成果が見えないと感じている方も多いのではないでしょうか。特に、目的設定・ターゲット設計・集客・当日運営など、どこから手をつければよいか分からない状態だと、準備そのものが負担になります。

本記事では、ウェビナー開催前に押さえるべきポイントを「目的」「目標数値」「ターゲット」「テーマ」「資料」「配信システム」「集客」「リハーサル」の8ステップに整理し、担当者が迷わず準備を進められるよう、考える順番と具体的なチェックポイントを解説します。

なお、本記事の内容は下記の動画でも解説しております。併せてご活用ください。

ウェビナーの目的を明確化する

ウェビナーの目的は「認知拡大」と「商談設定」の大きく二つに整理できます。認知拡大は自社を知らない層との接点を増やし、商談設定は検討中の層に具体的なアクションを促します。目的によって構成も話す内容も大きく変わります。

特にウェビナーは、第一想起の獲得が得意です。全ての検討フェーズでウェビナーは視聴されており、認知・興味・理解のフェーズで第一想起の獲得に大きく寄与しています。

また、BtoBビジネスにおいては第一想起が売上に直結しているというデータもあるくらいです。

参照：2025 B2B Buyer Experience Report

また、先ほどお伝えした2つの目的ではなく、新規リード・既存リードに関係なく「見込み顧客」に着目し、見込み顧客との接点の最大化を目的として開催することもおすすめです。ウェビナーは継続することに意味があります。

正しい目標数値を設定する

目標となる項目は会社によって異なりますが、ここではウェビナーを実施する企業にとって必ず必要な項目をお伝えいたします。

OTSUNAGIの見解として、「認知拡大」目的で開催するウェビナーであっても、必ず「商談設定」を目標に入れることをおすすめします。なぜなら、「認知拡大」目的であっても、一定の方が商談化するからです。

以下6つの項目の目標値は、必ず設定してください。

とくに以下の3つの項目は、詳細をしっかり理解したうえで活用しましょう。

ウェビナーは様々な立場や検討度合いの方が参加する分、多方面で成果が現れます。直接的に受注につながる場合もあれば、見てくれた方が御社の商品を口コミで紹介してくれる場合もあります。

受注したお客様がどの程度ウェビナーを見ているかを計測し、反省に活かしましょう。

明確なターゲットを設定する

ターゲットを具体的に設定すると、内容が洗練され、視聴者の集中が高まります。ターゲットの解像度が低いと、情報量が増え、結果として誰にも響かない構成になりやすいです。

ターゲットは「会社名と人物名」まで特定する精度が適切です。誰か1人に強く刺さる内容にすると、結果的にその周辺の似た属性の人にも届きやすくなります。

失敗例として、自分が作りたい内容を基準に企画するケースがあります。登壇者の話せる内容を中心に据える構成や、他社事例を模倣する構成は、視聴者の課題と乖離する可能性があります。

これらは「ターゲットの課題」ではなく「主催側の都合」を基点にしているため、視聴者から見ると価値が分かりづらくなります。「ターゲットの課題・ニーズに合っているか」という視点で企画を見直すようにしてください。

魅力的なテーマを作る

魅力的なテーマを作るには、以下の4つを意識しましょう。

①視聴者にとって魅力的かどうか

テーマを決めるときの第一条件は、「視聴者にとって魅力的かどうか」です。企画者の満足度ではなく、視聴者の利点を軸に組み立てるようにします。

そのタイトル、その登壇者、その内容が、本当に視聴者にとって魅力的かどうかを何度も考えましょう。

②独自性・一次情報が含まれているかどうか

独自性があるテーマは、他のウェビナーとの差別化につながります。生成AIが普及し、情報が一般化した時代では、経験に基づく一次情報の価値が高くなります。

自身の感想や実際の成果、苦労したことなど、体験談を混ぜるようにしましょう。

③最新情報が含まれているかどうか

ウェビナー視聴者の満足度を上げる要素の中の一つに、「新しい情報を知ることができたかどうか」という項目があります。最新の情報・トレンド、事例などを入れることが、魅力的なテーマ作りにつながります。

④ウェビナー参加後のゴール状態が明確かどうか

ウェビナーは、態度変容を起こすために最適な施策です。ターゲットが自社のウェビナーに参加した時に、視聴後のゴール状態を明確に決める必要があります。

例えば、以下のような状態です。

・自社の商品に興味を持つ
・無料で試したいと思う
・その他の事例ウェビナーに参加したいと思う

上記のように、アクションまで深掘りして設定することがおすすめです。商品について理解する段階、商品を魅力的に感じる段階、無料体験に興味を持つ段階など、到達させたい状態をゴールを決めると、構成全体が安定し、説得力が増します。

態度変容については、こちらの対談動画で詳細をお話しています。併せてご覧ください。
【関連動画】【商談化率40%超‼︎】ウェビナーに向けてやった事はこれだけ！！【株式会社hacomono・大友拓海】

効果的な資料を作成する

登壇資料は、視聴に適した構造が必要です。1枚のスライドに多くの文字を詰め込んだり、5分以上同じスライドで話したりするような形式は、視聴者にとって退屈です。

文字量を減らし、必要な情報だけを表示するようにしましょう。万が一、時間がなく既存資料を使用する場合は、アニメーションを効果的に活用して視聴者が飽きない工夫を施しましょう。

適切なウェビナー配信システムを選ぶ

ウェビナー配信システムは、目的と運用体制によって最適な種類が変わります。ここでは4つのタイプに分けて整理します。

オンラインミーティングツール

双方向型のオンライン会議で利用されます。オンデマンド配信（無人で配信）などの用途には向きません。

ウェビナー配信プラットフォーム

リアルタイム配信、疑似ライブ、オンデマンドに対応します。多様な配信形態を一つに集約できます。

オンラインイベントプラットフォーム

ハイブリッド型の開催に適しています。展示ブースの設置やチケット管理が可能です。

動画配信プラットフォーム

Vimeoなどはオンデマンド配信に特化しています。生配信を必要としない構成の場合に適しています。

これからウェビナーを始める段階であれば、まずはZoomから初めていただくのが一般的です。運用に慣れてきた段階で、ウェビナープラットフォームへの切り替えを検討することをおすすめします。

失敗しない配信システムの選び方については、以下の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

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広告に頼らず集客する

初めてウェビナーを開催する場合は、いきなり広告費をかけるよりも、無料チャネルと既存リストの活用から始める事がおすすめです。広告を出航することで申し込みデータは蓄積されますが、視聴率が約5割程度にとどまるケースも多いため、最初から大きな広告投資を行うと負担が大きくなります。

また、セミナー情報サイトの利用率が高いという調査結果もあります。能動的に情報を探す層の流入を見込むことができます。

広告費をかけずにできる集客のポイントは次のとおりです。

これらを組み合わせることで、広告費を抑えながらも安定した集客を目指せます。

リハーサル実施を徹底する

ウェビナーの当日の品質は、事前の準備で決まります。配信トラブルの多くは「システム設定の把握不足」「役割分担の曖昧さ」が原因です。

まずは音声と画面の設定、質問機能の有無、サポート窓口の確認を事前に行いましょう。また登壇者とのリハーサルでは、当日の流れ、注意点、想定されるトラブルを共有します。

資料作成担当と登壇者が異なる場合は、内容を読み上げて確認し、表現の不自然さや説明の不足を確認するようにしましょう。

まとめ｜ウェビナー成功の鍵は準備にあり

ウェビナー準備は、「目的」「目標数値」「ターゲット」「テーマ」「資料」「配信システム」「集客」「リハーサル」の8つに分解すると、やるべきことが明確になります。特に、目的、目標、ターゲットを先に定義すると、構成全体の軸が固まります。

集客は無料チャネルとハウスリストを軸にし、当日は事前準備とリハーサルで品質を担保しましょう。

この一連の流れを自社の「型」として整えておくと、ウェビナーを継続的なリード獲得・商談化の仕組みに育てていくことができます。

OTSUNAGI株式会社は、年間100件以上のオンラインイベントを支援するウェビナー運営のプロフェッショナル集団です。企画設計からZoom設定、当日の配信オペレーション、アーカイブ活用、さらには共催企業とのマッチングまで、成果に直結するウェビナー施策を一気通貫でご支援いたします。

「社内にリソースがない」「企画が思いつかない」「共催先が見つからない」といったお悩みをお持ちの方は、ぜひOTSUNAGIにご相談ください。貴社の強みを引き出し、ウェビナーを起点とした“商談につながる仕組みづくり”を全力でサポートいたします。