ウェビナーで月間約900人集客！安定して新規リードを作り出す仕組み

ウェビナーで成果を出すために必要なのは、開催回数の多さではありません。重要なのは、マーケティング全体の中での立ち位置と、再現性のある運用設計です。株式会社ギブリー（以下ギブリー）では、月6〜8回のウェビナーで、月間約900人規模の集客を実現しています。

本記事では、ギブリーの企画設計・共催先選定・運用サイクルを解説します。

なお、本記事の内容はYouTube動画でも解説しております。お時間のある方は、より詳しく解説している解説動画をぜひご覧ください。

ギブリーにおけるウェビナーの立ち位置とは？

ギブリーがウェビナーをマーケティング施策の中でどのように位置づけているのかを整理します。認知施策としてではなく、商談につながる層との接点として設計している点が、運用全体の前提になっています。

準顕在〜顕在層を狙う施策としての位置づけ

ギブリーでは、ウェビナーを準顕在から顕在層を獲得する施策として位置づけています。

広く認知を取るための施策ではなく、すでに課題を認識している、もしくは情報収集を始めている層との接点を作るための場です。

この前提があるため、ウェビナーの企画段階から「誰に届けるのか」が明確になります。結果として、内容や共催先の選定も、商談につながる可能性がある層を基準に設計されています。

KPIを「集客数」に置かない理由

ギブリーでは、ウェビナーの評価指標を集客人数には置いていません。重視しているのは、有効商談がどれだけ生まれたかです。

背景には、集客人数を追っていた時期の反省があります。集客数は一定数取れても、その後の商談や受注につながらないケースが続いていました。

そこで現在は、人数よりも以下の項目を見る運用に切り替えています。

• 「どの層が参加したか」
• 「商談に進んだか」

集客数を追いすぎない考え方が、ウェビナー全体の設計思想の土台になっています。

ウェビナー企画設計で見ている2つの判断軸

ギブリーがウェビナー企画の初期段階で必ず行っている判断について解説します。テーマの範囲と参加者の検討度合いという2つの軸が、企画の方向性を決めています。

テーマの範囲を広げるか絞るか

ギブリーのウェビナー企画では、最初にテーマの範囲をどうするかを決めています。広く集客したいのか、特定の層を狙いたいのかによって、テーマ設定は変わります。

テーマの広さ	メリット	デメリット
広い	参加人数が増えやすい	検討度の高い層は少ない
狭い	参加人数が増えにくい	検討度の高い層が多い

テーマを広げれば、参加人数は増えやすいです。一方で、テーマを絞れば、検討度の高い層が集まりやすくなります。

テーマの範囲の判断を最初に行うことは、企画全体の方向性が最初に定まることになるため、後工程でのブレを防ぐうえで重要です。

参加者の検討度合いをどう見るか

もう1つの判断軸が、参加者の検討度合いです。参加者が情報収集段階なのか、比較検討段階なのかによって、話す内容は変わります。

ギブリーでは、顧客の検討フェーズを前提に、ウェビナーの構成や切り口を調整しています。その結果、参加後の商談につながりやすい設計になっています。

共催ウェビナーにおける共催先選定の考え方

共催ウェビナーにおいてギブリーがどのような視点でパートナーを選んでいるのかを整理します。共催先の選定自体を企画の一部として捉えている点が特徴です。

共催先が集客の質を左右する

共催ウェビナーでは、誰と組むかが成果に大きく影響します。ギブリーでは、共催先選定を企画設計の一部として捉えています。

共催先が持つ顧客層によって、集まる参加者の属性は変わります。そのため、共催先選定の時点で、どの層を集めるかが決まると言っても過言ではありません。

広く集客する場合と、絞って集客する場合の違い

広く集客したい場合は、ハウスリストが多い企業と共催します。母数を確保しやすいことが理由です。

一方で、特定の課題を持つ層を狙う場合は、同じ課題領域を扱う企業を選びます。目的に応じて共催先を切り替えています。

月6〜8回開催を支えるウェビナー運用サイクル

ギブリーが月6〜8回という開催頻度を維持できている運用の仕組みを解説します。新規企画とアーカイブ配信を組み合わせた設計が、継続性を支えています。

毎月の開催本数と内訳

ギブリーでは、毎月6〜8回のウェビナーを開催しています。内訳は、リアル配信とアーカイブ配信がそれぞれ4回前後です。

高頻度開催ですが、毎回新しい企画を作っているわけではありません。リアル配信とアーカイブ配信を組み合わせているところが、運用を回せている理由です。

新規企画は月4本に限定する理由

ギブリーでは、毎月新規で企画するウェビナーを4本に限定しています。新規の4本はすべてリアル配信として実施し、その内容を翌月以降のアーカイブ配信に活用しています。

新規企画を4本に抑えている理由は、毎月6〜8回開催する前提で運用を回すためです。すべてを新規で作ると、企画・準備・登壇の工数が増え、継続が難しくなります。

そこでリアル配信を4本に絞り、残りをアーカイブ配信で補うことで「開催回数は増やすが、新しく作る回数は増やさない」状態を作っています。新規とアーカイブの活用の設計によって、開催頻度を維持しながら、企画工数を一定に抑えた運用が成立しています。

「自分がいなくても回る」前提の設計

ギブリーでは、ウェビナー運用を「担当者がいなくても回る」前提で設計しています。毎月6〜8回の開催を継続するためには必要な考え方です。

過去の運用経験から「このテーマであれば、これくらいの集客が見込めそうだ」という感覚が蓄積されてきました。現在は、この感覚をもとにテーマを選定しています。

企画決定の判断基準を個人の勘に閉じず「テーマごとの感覚値」として使うことで、担当者が変わっても同じ水準で運用できる状態を作っています。

成果が安定するまでの取り組みと試行錯誤

現在の運用に至るまでの、ギブリーの試行錯誤のプロセスを振り返ります。初期の運用状況から、成果が安定するまでに行ってきた見直しを整理します。

初期のウェビナー運用状況

現在の運用に至るまで、ギブリーでも試行錯誤の期間がありました。

当初のウェビナー開催頻度は、月3回程度です。月3回程度の時期は、開催しても開催しても成果が出ない状態が続いていました。

集客数も安定せず、ウェビナーを実施している手応えを感じられる状況ではなかったようです。また、現在のように高頻度で開催できていたわけでもありません。

回数を増やしたくても、企画や準備の負荷がネックになり、思うように回せない状態でした。

成果が出始めるまでにかかった時間

ギブリーのウェビナー運用が現在の形に近づくまでには、約1年から1年半の時間がかかっています。短期間で成果が出たわけではありません。

改善期間に行っていたのは、単純に開催回数を増やすことではありませんでした。成果が出ない原因を探りながら、運用全体を見直していく期間でした。

実施してきた試行錯誤の内容

試行錯誤の中心にあったのが、テーマ設計と共催先選定の見直しです。以下のように、再現性を担保するための観点を繰り返し調整してきました。

• どのテーマであれば参加者が集まりやすいのか
• どの共催先と組めば狙った層に届くのか

その結果、成果につながりやすいテーマや、相性の良い共催パターンが徐々に見えてきます。ウェビナーの実施と振り返りの積み重ねが、現在のように月6〜8回開催しても安定して集客できる運用につながっています。

開催回数を増やしたこと自体が成果を生んだのではありません。設計の精度を高め続けた結果として、現在の運用にたどり着いています。

ウェビナーを属人化させないための考え方

ギブリーがウェビナー運用を属人化させないために行っている工夫を解説します。テーマごとの感覚値や、テーマと共催先の型化を進めることで再現性を支えています。

テーマごとの「集客感覚値」を蓄積

紹介したとおり、ギブリーではウェビナーのテーマごとに「どれくらい集まりそうか」という集客の感覚値を蓄積しています。過去に開催してきたウェビナーの分析から得られたものです。

集客の感覚値を磨くことで「このテーマであれば、このくらいの集客が見込めそうだ」という判断が、少しずつ明確になります。

現在は、この感覚値をもとにテーマを選定しています。毎回ゼロから仮説を立てるのではなく、過去の実績を踏まえた判断ができるため、企画段階の工数を抑えることができます。

個人の勘に閉じず「テーマごとの感覚値」として使っている点が、属人化を防ぐポイントです。

テーマ×共催先を「型」として回す

ギブリーでは、テーマと共催先の組み合わせを「型」として整理し、運用しています。毎回、新しい切り口や新しい共催先を探しているわけではありません。

過去の運用から「このテーマには、この共催先が合いやすい」という組み合わせが見えやすいです。そのため、現在は過去の開催結果で見えた組み合わせを前提にウェビナーを設計しています。

型があることで、企画段階で迷う時間が減り、担当者が変わっても同じ水準でウェビナーを回すことができるようになります。

結果として、ウェビナー運用は特定の担当者のスキルに依存せず、再現性のある仕組みとして機能しています。

まとめ

株式会社ギブリーのウェビナー施策は、回数や集客数を追うものではありません。重視しているのは、設計と再現性です。

ウェビナーは、準顕在〜顕在層との接点として位置づけられ、KPIを有効商談に設定することで、企画段階から狙う層が明確になります。さらに、テーマ設計と共催先選定を組み合わせることで、集客の質をコントロールする点も重要です。

運用面では、新規企画を月4本に限定し、リアル配信とアーカイブ配信を組み合わせることで、月6〜8回の開催を無理なく継続できる体制を整えています。テーマごとの集客感覚値や共催パターンを型化したことで、属人性も排除されました。

つまり、ギブリーにとってウェビナーとは、回数を積み上げる施策ではなく、設計を積み上げる施策です。ギブリーの事例が示しているのは、ウェビナーは回数ではなく、設計で成果が決まる施策であるという点です。自社のウェビナー施策を見直す際の参考にしてみてください。

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