月30件の商談を生む！PLAN-Bが実践する“ウェビナー商談化の工夫”を全公開

「ウェビナーを開催しても商談につながらない」と悩みを抱える企業は多くいらっしゃいます。一方で、株式会社PLAN-B（以下、PLAN-B）は月30件規模の商談を安定的に創出しています。その裏には、ターゲット設計から心理変容の導線づくり、コンテンツ作りのPDCA、ライブ配信へのこだわりまで、他社ではあまり語られない“細部までの工夫”が詰まっています。

本記事では、その再現性ある運営ノウハウを体系的に解説します。なお、本記事の内容は下記の動画でも解説しております。あわせてご活用ください。

PLAN-Bのウェビナーが商談を生む理由とは？

PLAN-Bのウェビナーは、視聴者の心理変化を前提に設計されている点が特徴です。成果が安定する理由を、まずは解説します。

ウェビナーは“心理変容の場”として設計する

商談につながるウェビナーには、視聴前と視聴後で参加者の心理状態が変わる構造があります。情報提供だけでは行動のきっかけが生まれにくいため、感情が動く仕掛けが必要になります。

たとえばPLAN-Bでは「知らなかった」から「相談したい」へ変化するプロセスを設計したうえで構成を作成しています。心理を起点にストーリーを組み立てることで、自然と商談につながる導線が生まれます。

ターゲット・課題・感情ゴールを企画段階で言語化する

成果を生むウェビナーには「誰が」「何に困り」「どの感情で終えてほしいか」という設計が欠かせません。感情のゴールがないと内容の軸がぶれ、視聴者の印象に残りにくくなります。

PLAN-Bでは企画書の中に“視聴後の感情”を明記し、それに合わせてトーンや構成を細かく調整しています。企画の段階で感情を言語化することが、商談につながるウェビナーづくりの基盤になります。

KPIをフェーズで切り替える

ウェビナーは成長フェーズによって追うべき指標が変わります。立ち上げ期から商談数を追うと、改善すべきポイントが見えづらくなるため、まずは“集客数”を重視します。

PLAN-Bでも初期は母数形成を優先し、ある程度安定してから商談化率や受注数へと重点を移しています。成長段階に合わせてKPIを切り替えることで、施策が正しく積み上がり、成果が継続的に伸びていきます。

商談を生むウェビナー企画の工夫

商談化の確率を高めるために重要なのはコンテンツのつくり込みです。PLAN-Bがどのように企画しているかを紐解きます。

タイトルとサムネイルは毎回改善する

タイトルとサムネイルは集客の成否を決める要素です。

タイトル・サムネイルが弱いと、どれほど内容が優れていても視聴されません。PLAN-Bでは、参加者の悩みや欲求がそのままタイトルになるように言語化し、サムネイルも自社制作で毎回改善を重ねています。

最初の数秒で興味を引くことが、ウェビナー申し込みの重要な起点になります。

企画書に“心理変容”まで書き込む徹底設計

商談を生むウェビナーには、視聴者の心理がどのように動くかを前提にしたストーリー設計が欠かせません。企画段階では、ターゲット・課題・ゴールに加えて、視聴者がウェビナー後にどのような心理状態になっていてほしいかを明確にします。心理変化が曖昧なままだと、どれだけ情報量が多くても商談への導線が弱くなるためです。

ウェビナーでは、視聴者が「興味→納得→理解→相談したい」へと段階的に心理が動くケースが多いため、PLAN-Bではこの流れを前提に構成を作成しています。サービス紹介や特典案内を入れる位置も、心理の高まりに合わせて調整しています。

さらに、各章ごとに“どの感情を喚起したいか”を定義することで、ウェビナー全体にストーリー性が生まれます。たとえば「問題認識を強めるパート」「解決策を示すパート」「相談したい気持ちを高めるパート」です。感情の流れが整理されることで、視聴者は自然に次の行動へ移りやすくなります。

心理変容を軸に構成を組み立てることで、ウェビナーは強力な商談創出チャネルに変わります。

スピーカーの“個性”を成果につなげる運営

スピーカーの個性を活かすことで、視聴者に“人としての魅力”が伝わり、相談につながりやすくなります。

形式ばった話し方では信頼が生まれにくいため、PLAN-Bでは話し方や表現の自由度を大切にし、運営側が構成だけを設計しています。

また実際に「この人の話だから聞きたい」というスピーカーのファンも一定数おり、個性が前面に出るウェビナーほど視聴者の記憶に残りやすくなっています。スピーカーの個性が活きることが、ファン化と商談化の双方に大きく寄与しています。

ウェビナーの企画については以下の記事でも解説していますので、あわせて参考にしてみてください。

ウェビナーの集客を安定させるための導線設計

安定した商談創出には、安定した集客が欠かせません。PLAN-Bは複数チャネルを組み合わせて、ウェビナーの申し込みが途切れない仕組みをつくっています。

メルマガの件名・文面のPDCAを高速回転

メルマガは、改善の効果がもっとも出やすい集客チャネルです。

件名のわずかな表現の違いで開封率が変わり、参加者数が大きく上下します。PLAN-Bではウェビナーの立ち上げ期に件名・本文のテストを繰り返し、反応が高い表現を特定してきました。

細かなPDCAの積み重ねが、集客の再現性を高める基盤になります。メルマガの書き方については以下の記事でも解説していますので、あわせて参考にしてみてください。

自社オウンドメディアと広告から安定流入を確保

集客の安定には複数の流入源が必要です。

PLAN-BではSEOで強いオウンドメディアを持ち、自然検索からの流入が多い点が大きな強みです。また広告も併用しており、常に新しい視聴者が流入する導線が整っています。チャネルを分散させることで、集客の波が小さくなり、安定してウェビナーを開催できます。

共催ウェビナーで母数を最大化する

共催ウェビナーは、自社だけでは届かない層にアプローチできる手段として有効です。PLAN-Bも自社単独のウェビナーと共催ウェビナーを組み合わせることで、幅広い視聴者にリーチできる導線をつくっています。自社のメディアや広告流入と共催のリストを掛け合わせることで、毎月の集客数を安定的に確保しています。

商材ごとにウェビナーを分けてターゲット精度を高める

複数商材を1つのウェビナーに詰め込むとメッセージがぼやけ、視聴者に刺さりません。PLAN-Bは商材を混在させず「1商材1セミナー」を意識したテーマ設定を行っています。

商材を分けることでターゲットを明確にでき、特定の視聴者に刺さるコンテンツに仕上げやすくなります。テーマが絞られたセミナーは内容の一貫性が高く、結果的に視聴体験の質が高まりやすい点も特徴です。

ウェビナーの集客方法については以下の記事でも解説していますので、あわせて参考にしてみてください。

ライブ配信ウェビナーにこだわる理由

効率を考えると録画配信は魅力的ですが、PLAN-Bがライブにこだわるのは商談率に直結する理由があります。

質問・チャットによる双方向性が信頼を生む

ライブ配信は視聴者との双方向のやり取りが可能で、信頼関係が築かれやすい形式です。録画の場合、視聴者は受け身になりやすく、心理的距離が縮まりづらくなります。PLAN-Bではチャットへの反応や質問への回答を大切にし、視聴者の“参加感”を高めています。双方向性が強いほど、商談につながる関係が生まれやすくなります。

“新しい情報”を求める視聴者ニーズに応える

ライブ配信は「今ここでしか聞けない情報」があるという価値を提供できます。録画が続くと使い回しの印象を与え、視聴者の期待値が下がる場合もあります。PLAN-Bは毎回最新情報を追加し、ライブだからこそ得られる価値を維持しています。鮮度の高さは視聴意欲に直結します。

視聴体験の濃さが商談率を上げる

ライブは参加者の集中度が高まりやすく、視聴体験が濃くなります。情報に対する理解度が深まり、信頼感も高まるため、自然と相談しやすい心理状態になります。PLAN-Bのウェビナーは適度な緊張感とライブ感があるため、視聴者の満足度が高く、商談率にも好影響を及ぼしています。

商談創出数を支えるウェビナー運営の実態

2023年1月時点のPLAN-Bは、2名体制ながら週1本の定期開催と共催を組み合わせ、月5〜6本を安定的に運営しています。

週1＋共催で月5〜6本の安定開催

安定した開催リズムは、視聴者の期待値を高め、参加の習慣化につながります。不定期の開催では認知の機会が不足し、興味のあるテーマに気付いてもらえないことが増えます。週1本の定期開催を軸に共催を組み合わせることで、月間の接点数が安定し、商談創出に直結しています。

集客数は1回当たり80〜200名と幅はあるが母数が確保できている

テーマによって集客数にバラつきがあっても、複数チャネルの導線が整っているため、最低限の母数が確保されています。PLAN-BはSEO・広告・メルマガ・共催の4チャネルで集客しているため、数字が大きく落ちることがありません。母数が安定していることが、商談の安定性を支えています。

有効商談化率30%、受注は月3〜5件

PLAN-Bの有効商談化率は30%前後と高水準です。企画段階から心理変化を設計し、内容と導線が連動しているため、視聴者が相談しやすい心理状態になりやすい構造になっています。毎月3〜5件の受注がウェビナー経由で生まれており、営業成果に確実に寄与しています。

受注の1/3がウェビナー接触者

ウェビナーは単なる集客手段ではなく、顧客がサービスの信頼性を確認する場として機能しています。視聴を通じて考え方や実力を理解してもらうことで、商談時の心理的ハードルが低くなります。PLAN-Bで受注した顧客の約1/3がウェビナーに接触しているという事実は、ウェビナーが強力な信頼構築チャネルとして機能している証拠です。

フェーズ別のウェビナー工夫ポイント

ウェビナーで成果を出すには、立ち上げ期と成長期で取り組み方を切り替える必要があります。

立ち上げ期の工夫：とにかく量をこなして母数をつくる

立ち上げ期は、まず量をこなすことが最も大切です。最初から質を追求すると改善サイクルが遅くなり、なかなか成果につながりません。PLAN-Bも立ち上げ初期は集客数をKPIに設定して機会を増やし、数をこなしながら改善点を明確にしていきました。経験量が増えるほど勝ちパターンが蓄積され、成果が出やすくなります。

成長期の工夫：ファン化を狙い、質を高める

成長期には、無理に本数を増やすのではなく、視聴者との関係性を深めることを重視します。良質な情報を継続して届けることで「この会社の情報は信頼できる」という感情が育ちます。新規獲得だけでなく、既存リードの育成が成果を支える段階です。

ウェビナーの改善方法について詳細が気になる方は、ぜひ以下の記事を参考にしてみてください。

まとめ｜ウェビナーの「心理設計」で商談を生む

ウェビナーを商談につなげる鍵は、情報量ではなく“心理設計”です。PLAN-Bが高い成果を出しているのは、ターゲットの課題や感情の動きを前提に構成を組み立て、視聴者が自然と「相談したい」と思える体験をつくっているからです。

また、自社単独と共催を組み合わせた導線設計や、ライブ配信による双方向性など、商談につながる仕組みも徹底しています。その結果、受注の約3割がウェビナー接触者という成果につながっています。

ウェビナーで成果を出すには、本数を増やすことよりも、視聴者の心理をどう動かすかを設計することが重要です。

OTSUNAGI株式会社は、年間100件以上のオンラインイベントを支援するウェビナー運営のプロフェッショナル集団です。企画設計からZoom設定、当日の配信オペレーション、アーカイブ活用、さらには共催企業とのマッチングまで、成果に直結するウェビナー施策を一気通貫でご支援いたします。

「社内にリソースがない」「企画が思いつかない」「共催先が見つからない」といったお悩みをお持ちの方は、ぜひOTSUNAGIにご相談ください。貴社の強みを引き出し、ウェビナーを起点とした“商談につながる仕組みづくり”を全力でサポートいたします。