月間1,000名集客・商談化率50％を達成するRevCommのウェビナー戦略

「ウェビナーを開催しても集客が伸びない、商談につながらない。」と、悩みを抱える企業は少なくありません。しかし、株式会社RevComm（以下、RevComm）はウェビナーで月間1,000名を集客し、商談化率50％を生み出せたのか。

本記事では、RevCommのウェビナーの取り組みから見えた「既視感のない自社ナレッジ」「ABMによる明確なターゲット設定」「CS・セールスの巻き込み」といった同社の工夫を解説します。

なお、本記事の内容は下記の動画でも解説しております。併せてご活用ください。

なぜウェビナーの集客数は伸び悩むのか

多くの企業がウェビナーを続ける中で、なぜ成果の差が大きくなるのでしょうか。その根本的な原因を整理します。

ターゲットが曖昧なまま企画が進んでいる

ウェビナー集客が伸び悩む企業の多くは、そもそも「誰に届けるのか」がぼんやりしている状態で企画を進めてしまっています。

ターゲットが曖昧だと、テーマの切り方も訴求メッセージも弱くなり、視聴者からすると「自分向けではない」と感じてしまいます。

よく起こりがちな状況は次のとおりです。

最初に「誰に向けたウェビナーなのか」を明確にすることがウェビナーの成果の起点になります。

テーマに独自性がなく既視感だらけ

市場にはウェビナーが溢れているため、ありきたりなテーマではどうしても埋もれてしまいます。視聴者は日々多くの情報に触れているため、少しでも既視感があると参加意欲が下がってしまうのが現実です。

既視感が出やすいテーマの例は、以下のとおりです。

ありがちなテーマ例	問題点
営業のトレンド解説	他社も扱っており差別化が難しい
基礎的なノウハウまとめ	「また同じ話」と感じられやすい
汎用的なマーケ知識	専門性が弱く、ターゲットに刺さらない

RevCommが成果を出しているのは、自社のデータや事例をベースにした「他では見られないテーマ」を作れているからです。視聴者が「これは聞く価値がある」と思える新鮮な切り口こそ集客の源泉になります。

ABM視点が欠けており配信相手が定まらない

ターゲットが曖昧なだけでなく、ABM視点（特定企業群向けの設計）が欠けていることも大きな失敗要因です。広く集めるほどウェビナーの核がぼやけ、結局「誰にも刺さらない」企画になりがちです。

誰にも刺さらない企画になった場合に起きる問題は次の通りです。

RevCommは、ABMの考え方で「どの領域を狙うのか」を明確にしたうえでウェビナーを企画しており、この姿勢が商談化率の高さにつながっています。ターゲットを定めてから施策を打つことで、内容と視聴者のニーズが一致しやすいです。

企画の早い段階で「配信相手を決める」ことが、成果の分岐点になります。

RevCommが実践する「ウェビナーのターゲット設定」

ウェビナーの成果を高めるためには、最初に「誰に届けるのか」を明確にすることが欠かせません。RevCommではターゲット設定を戦略の中心に据え、ウェビナーを設計しています。本章では、その実践ポイントを解説します。

企業・部門・課題を具体的に定義する

ウェビナーの成果を高めるためには、まずターゲットを具体的に設定することが欠かせません。RevCommは、狙う領域をはっきりさせ、その領域に合わせた企画を行う姿勢を徹底しています。

ターゲットが明確になると、テーマの切り口や伝える内容の「解像度」が高まり、視聴者が抱える課題にも的確に応えられるようになるからです。

ターゲットに関しての整理ができているほど、ウェビナーの内容は自然と深くなり、視聴者に刺さりやすくなります。

共催ウェビナーもABM基準で選ぶ

共催ウェビナーでは、集客力のある企業と組むだけでは十分ではありません。RevCommは、狙う領域や顧客像が自社と近い企業を選ぶことで、視聴者にとって価値あるコンテンツをつくりやすい体制を整えています。

ターゲット像が一致しているだけで、内容の深さや商談化率が大きく変わります。

ターゲットが曖昧なままでは成果が出にくい

ターゲットを定めずに「広く集める」ことを目的にしたウェビナーは、参加者が増えても商談化しにくい傾向があります。内容が一般化し、視聴者の課題にフィットしないためです。

反対に、狙うべき領域を明確にしたうえで企画を積み重ねることで、内容の精度が上がり、継続的な成果につながりやすくなります。

ターゲットが決まればメッセージが一貫する

ターゲットを設定すると、テーマ、登壇者、メッセージが自然と揃い、ウェビナー全体に一貫性が生まれます。一貫性があると視聴者は内容を自分事として捉えやすくなり、参加意欲や商談への発展率も高まります。

ターゲット設定は、ウェビナーの「企画」だけでなく、視聴者の行動にも直結する重要な工程です。

自社独自ナレッジを活かした「既視感のないウェビナー」の作り方

情報が溢れる中で視聴者が「このウェビナーに参加したい」と感じるのは、他社にはない知識やデータを軸にしたテーマだからです。この章では、その独自性を生み出すためのポイントを解説します。

ビッグデータや顧客事例からテーマを抽出する

成果につながるウェビナーほど、テーマの源泉は「自社ならではのナレッジ」にあります。RevCommも、社内に蓄積されたビッグデータや日々生まれる顧客事例からテーマを発掘し、他では聞けない切り口をつくっています。

大量のデータに触れているからこそ見える傾向や、成功企業の実践パターンは、視聴者の興味を引くだけでなく、信頼性の高いコンテンツとして評価されやすくなります。

独自ナレッジを起点にしたテーマは、視聴者にとって「ここでしか得られない価値」になるでしょう。

自社のCS担当を企画に巻き込む

ウェビナーテーマの「ネタ」を最も多く持っているのは、実はカスタマーサクセス（CS）です。CSは日常的に顧客と向き合い、現場の課題や成功のプロセスを誰よりも深く理解しています。

RevCommでも、CSがウェビナー企画に関与することで、視聴者が本当に知りたい具体的なテーマや事例が自然と集まり、内容の質が高まっています。

CSが持つ知見は、他社では真似できない独自性の源泉になります。

ウェビナーの登壇者の選び方と体制作りの秘訣

ウェビナーは「誰が話すか」が成否を決めます。本章では、成果につながる登壇者の選び方と体制づくりのポイントを解説します。

CSが登壇することで顧客理解を反映できる

カスタマーサクセス（CS）は、日々多くの顧客と接し、成功事例から課題の変化まで最前線で把握しています。だからこそ、CSが登壇するウェビナーは、視聴者の悩みを具体例とともに語る「現場の解像度」が高く、強い説得力を生みます。

実際、RevCommでもCSが登壇することで、ユーザーがつまずきやすいポイントや成功のプロセスが自然に盛り込まれ、視聴者の理解が深まる構成になっています。

顧客理解が深いCSが登壇することで、視聴者にとって「自分にも当てはまる」と思える内容になり、満足度も商談化率も高まります。

トップセールスのノウハウを言語化する

トップセールスは、日々の商談で顧客の心が動く瞬間を肌で理解しています。そのため、どのポイントで相手が納得するのか、何を提示すれば課題が解決すると感じてもらえるのかを明確に語ることができます。

RevCommでは、トップセールスがウェビナーで自身のノウハウを言語化して共有することで、視聴者に刺さる構成を自然につくり上げています。

トップセールスが話す内容には、以下のような特徴があります。

トップセールスが伝える実践的な内容は視聴者の納得感を生み、ウェビナー後の動きを促します。

発信を通してメンバーの成長・やりがいにつなげる

ウェビナー登壇は、社内メンバーの成長・やりがいに直結します。RevCommでは、成果を出しているメンバーに「そのやり方を世の中に共有してみないか」と背中を押すことで、本人のモチベーションが大きく高まるケースが多くあります。

とくに、若手メンバーが自分のノウハウを発信することで承認欲求が満たされ「もっと良い内容を届けたい」という前向きな成長サイクルが生まれています。

登壇者としての経験が、本人にとっても組織にとっても大きな資産になります。

登壇者を「社内資産」として育てる

ウェビナー登壇は単なる「担当業務」ではなく、会社の価値をつくる発信活動です。だからこそ、登壇者を一時的なスピーカーとして扱うのではなく、社内の重要な資産として育てる発想が欠かせません。

継続的に登壇することで、個人の発信力が高まり、組織にとっても「自社ならではの専門家」が育ちます。

長期的に見れば、登壇できる人材が多い企業ほど、ウェビナーの成果も安定し、強いマーケティング基盤が構築できます。

ウェビナーの継続運用のポイント

ウェビナーを単発イベントではなく、継続的な「プログラム」として運用することで成果は安定します。本章では、そのために欠かせないKPI設計のポイントを解説します。

自社開催・共催の開催数を明確にする

RevCommでは、ウェビナー運用を継続的な「プログラム」として考え、月ごとの開催数を明確に設定しています。自社ウェビナーは6回、共催ウェビナーは2回程度とし、継続的に露出と接点を作る仕組みを整えています。

開催数を決めておくことで、テーマ選定や登壇者調整が計画的に進み、継続的な集客と認知獲得につながります。

日々の活動として続けることで、企画や調整のリズムが生まれ、安定した運用につながっています。

新規・既存の役割を分ける

RevCommでは、ウェビナーの集客を「新規」と「既存」に分けて管理し、それぞれの役割を明確に位置づけています。特に、発見（＝新規テーマ）と既存テーマを意図的に組み合わせることで、毎月安定した申込数と継続的なリード獲得を実現しています。

新規テーマは、これまで接点のなかった層にもリーチしやすい「入口づくり」として機能します。一方で、既存テーマは過去に反応が良かった内容を再展開することで、リピーターや既存リードを継続的に呼び込める「成果の土台」として役立ちます。

新規と既存の2軸を計画的に管理することで、無理な集客施策に頼らず、安定感のある運用が可能になります。

再放送でも成果が出るウェビナーを作る

RevCommの特徴的な強さとして「再放送でも人が集まるウェビナー」を複数持っている点があります。なぜなら、テーマが単なるトレンドではなく、視聴者の課題に本質的に向き合った内容で構成されているからです。

何度見ても価値があるコンテンツは、配信を重ねても反応が落ちにくく、長期的な資産として活用できます。

一度つくったウェビナーを資産化することで、労力に対して得られる成果が大きくなります。

集客できるウェビナーを実施するためのステップ

手探りで始める企業が、最短距離で成果につなげるために押さえておきたい行動です。そこで、その出発点となるステップを整理します。

まずはターゲットを明確にする

ウェビナー初心者ほど、ターゲット設定を曖昧にしたまま企画を進めてしまいがちです。しかし、誰に届けるのかが曖昧な状態では、テーマもメッセージもぼやけてしまい、成果につながりにくくなります。

まずは狙うべき企業や領域を明確にし、その課題に沿ったテーマを設定することが最重要です。ターゲットが決まれば、内容の方向性も自然と定まり、視聴者に刺さる構成がつくりやすくなります。

顧客を理解した社内メンバーに相談する

ウェビナーの質は、現場を知るメンバーの知見によって大きく変わります。RevCommでも、CSやセールスといった「顧客に最も近い部門」がウェビナー企画に深く関わっています。

初心者企業にとっても、社内のCS・セールスに相談することで、視聴者が本当に知りたいテーマや具体的な悩みが明確になり、価値のある内容を作りやすくなります。

企画段階から巻き込むことで、内容の質が一気に底上げされます。

成功企業にSNSで学びに行く

ウェビナーを短期間で上達させたいなら、すでに成果を出している企業から直接学ぶのが最も早い方法です。今はX（旧Twitter）をはじめ、誰にでも気軽に連絡できる環境が整っており、実践者に相談するハードルが大きく下がっています。

ウェビナー運用が得意な企業に「初心者なのでコツを教えてください」とDMを送るだけでも、貴重なヒントや実践的なアドバイスを得られる可能性があります。

外の知見を取りに行く姿勢が、初心者にとって最短距離での成長につながります。

再放送を前提に「良質な1本」を作る

ウェビナー初心者にとって、最初から量を追う必要はありません。まずは「再放送しても人が集まる」と感じられるほどの良質な1本を作ることが重要です。

質の高い1本ができれば、再配信で工数を抑えつつリードを継続的に獲得でき、資産として長期的に活用できます。

最初の1本が「軸」になることで、ウェビナー運用が一気に楽になり、成果も出やすくなります。

まとめ｜成果につながるウェビナーは「誰に・何を・誰が語るか」が決め手

ウェビナーの成功は、企画力やツールの使い方だけで決まるわけではありません。効果を安定して生み出している企業は、共通して「誰に届けるか」を明確にし、自社ならではのナレッジを活かし、現場を知るメンバーが本質的な価値を語る体制を整えています。

RevCommから伺えるポイントは次の4つです。

ウェビナーは単発のイベントではなく、継続するほど効果が積み上がる施策です。

まずはターゲットを明確にし、良質な1本を作るところから始めることで、商談化率も集客の再現性も大きく変わっていきます。

OTSUNAGI株式会社は、年間100件以上のオンラインイベントを支援するウェビナー運営のプロフェッショナル集団です。企画設計からZoom設定、当日の配信オペレーション、アーカイブ活用、さらには共催企業とのマッチングまで、成果に直結するウェビナー施策を一気通貫でご支援いたします。

「社内にリソースがない」「企画が思いつかない」「共催先が見つからない」といったお悩みをお持ちの方は、ぜひOTSUNAGIにご相談ください。貴社の強みを引き出し、ウェビナーを起点とした“商談につながる仕組みづくり”を全力でサポートいたします。