ウェビナー開催後は何をすべき？商談化率が上がるフォローと改善策

ウェビナー開催後に、何から手を付ければよいかお悩みの担当者の方は多いのではないでしょうか。

ウェビナーは「配信が終わった瞬間」に成果が決まるわけではありません。むしろ本番終了後のフォロー設計と、次回に向けた改善サイクルが商談化率を左右します。

本記事では、ウェビナー後のフォローアップ方法、ウェビナーコンテンツの2次利用、次回のウェビナーの改善と計画の3つの項目を解説します。

なお、本記事の内容は下記の動画でも解説しております。併せてご活用ください。

ウェビナー後のフォローアップ方法

ウェビナー後のフォローアップは非常に重要です。フォローアップ方法によって、その後の相談設定や受注率が大きく変わります。

ここでは、「アンケートの構成」「終了後の電話」「お礼メール」という3つの観点で、具体的なフォローアップの方法や、実際に出た成果やお客様の成功事例なども交えてお話をしていきます。

①アンケートの構成

例えば、王道のアンケート内容は以下のようなものが挙げられます。

「導入済み」「相談中」「今は必要ない」という回答以外のものであれば、電話やメールでアプローチをしても何も問題がありませんので、ぜひ回答に合わせながら連絡をしてみましょう。

また「次に知りたいテーマ」や「今後取り上げてほしい内容」を自由記述で聞いておくと、参加者のニーズを起点にした企画ストックがたまっていきます。

これにより、毎回ゼロからテーマを考える負担を減らしながら、ニーズとずれない企画を組み立てられます。ぜひ取り入れてみてください。

②終了後の電話フォローの優先順位とアプローチ方法

限られた時間で成果を出すためには、アプローチ対象の選定が欠かせません。優先度は「相談中・今は必要ないという回答以外→課題記入あり→不参加だが課題あり→その他」です。

電話フォローですべてのリードに同じ熱量でアプローチするのは現実的ではありません。

目安として、次の順番で優先度をつけると効率よく商談化を狙えます。

この順に電話すると、限られた時間でも温度感の高いリードから順番に接点をつくれる状態になります。

申し込みフォームで課題を取得しておく

電話で、1からヒアリングを始めると、相手の負担も大きくなり、時間もかかります。申し込みフォームの時点で、「現在感じている課題」「解決したいテーマ」「導入を検討中のサービス有無」のような項目を入れておくと、初回の一言目から本題に入れるようになるため、おすすめです。

フォーム設計の段階で情報をそろえておくことで、インサイドセールス側のトークスクリプトも組み立てやすくなります。

ABM対象へは参加有無に関わらず接点を持つ

自社が戦略的に重要と位置づけているABM（アカウントベースドマーケティング）対象企業については、通常の優先順位ルールとは別枠で管理します。ターゲットアカウントとの中長期的な関係構築のきっかけとしてウェビナーを活用するイメージです。

申込の有無や参加状況にかかわらず、アーカイブURLを送付したり、別テーマのウェビナーへの招待をしたりといった、関係性を構築するアクションを検討しましょう。

電話は「3回コール＋全体30分で一巡」を目安にする

電話フォローは「数」と「スピード」の両立が重要です。 一人に時間をかけすぎると、全体の通電数が減り、結果として商談の機会損失が発生します。

上記のようなルールを決めておくと、チーム内の認識もそろい、運用が安定します。

セミナー名・日付を必ず電話の冒頭で伝える

ウェビナーの視聴者は、日々多くの情報に触れています。そのため、電話の冒頭では必ず開催日とタイトルをセットで伝えるようにしましょう。

事前に前提情報を共有することで、相手が話の流れをつかみやすくなり、短時間でも要点を共有できる会話になりやすくなります。

過去接点のある顧客は担当営業が必ず対応する

既に商談や面談の履歴がある顧客に対しては、インサイドセールスではなく担当営業が直接フォローする運用が有効です。

過去の会話内容や関係性を理解した上で連絡できるため、相手側の安心感も高まり、より具体的な相談に進みやすくなります。

③お礼メールの工夫

お礼メールは必ず送るようにしましょう。「行動を促す仕組み」として設計することで、ウェビナーの成果を最大化できます。ウェビナー終了後5分以内にお礼メールを送るようにすると、非常に効果的です。

お礼メールの中には、アンケート回答のお願い、アーカイブ放送の案内を必ず入れましょう。ウェビナー視聴中にアンケートに回答できなかった方が回答できるようになる唯一の手段です。

アンケート回答やアーカイブ放送には、期日を設けることが重要です。期日を設けることで回答数や視聴数というものが上がる傾向にあります。

また、四半期に1度、これまでウェビナー視聴してくださった方に商談打診メールをすることもおすすめです。率直な商談打診メールも、頻度が多すぎなければ十分に商談に繋がる有効な施策です。

お礼メールに関しては、以下の記事で解説しています。併せてご覧ください。

ウェビナーコンテンツの二次活用方法

ここでは、ウェビナーコンテンツの主な二次活用方法について解説します。

ブログ記事（イベントレポート）への転用

配信が終わったウェビナーは、そのままアーカイブとして置くだけでなく、ブログ記事やイベントレポートとして再構成できます。

レポート作成やホワイトペーパー化には文字起こしが必要ですが、すべて手作業で行うと負担が大きくなります。

Notta、Scrintal、LINE CLOVAなどのAIツールで書き起こし、重要な部分だけを抽出して編集すれば、制作時間を大幅に短縮しながら、内容の精度も保ちやすいです。

SNSでハイライト公開し、アーカイブを拡散する

ウェビナー本編の中から、30秒〜1分程度のハイライトを切り出し、SNSで公開する方法も有効です。

短い動画は視聴のハードルが低く、プロフィールや投稿内にアーカイブURLを設置しておくと、アーカイブ視聴への導線として機能します。

営業資料やメルマガのネタとして再活用する

ウェビナーで使用したスライドやQ&Aは、営業資料やメルマガにも流用できます。

特に営業資料への反映は非常に効果的です。ウェビナーを実施することによりノウハウが溜まっていくので、そのノウハウを提案資料に混ぜ込むことで、提案時に相手企業の関心に即した事例や課題提起ができるようになり、商談の進行がスムーズになります。

次回ウェビナーの改善と計画づくり

成果を積み上げるためには、データと定性情報が欠かせません。

アンケートは4段階評価で満足度の「真ん中」を作らない

満足度を5段階にすると、どうしても「真ん中」に回答が集まり、評価がぼやけます。4段階評価にすると、良い寄りか悪い寄りかのどちらかに必ず判断が分かれるため、改善すべきポイントを把握しやすくなります。

「次に聞きたいテーマ」で改善点を可視化する

アンケートの自由記述欄で集めた「次に知りたいテーマ」は、次回の企画に直結する情報です。頻出するキーワードを集約すると、深掘りしてほしい領域と新しく関心が高まっている領域が可視化されます。

これを踏まえて企画を組み立てると、継続開催してもテーマが尽きず、かつニーズとずれにくいウェビナーシリーズを構築できます。

インサイドセールス・営業からの定性情報を集める

アンケートだけでは、顧客の本音や組織内の事情が見えない場面も多くあります。

電話フォローや商談の場で出てきた、申し込み理由や参加前後での印象の変化などを定性情報として記録しておくと、次回ウェビナーの内容や対象者の設定に反映できます。

全体戦略の中でウェビナーの位置づけを評価する

ウェビナーは単体で評価すると、「この回は申し込み数が少なかった」「商談数が伸びなかった」といった見え方になりがちです。

しかし実際には、ホワイトペーパー・広告・メルマガとの組み合わせやナーチャリングの中での位置づけ、中長期的なブランド形成への影響など、マーケティング全体の流れの中で評価すべき要素が多く存在します。

KPIを設定する際は、単発イベントとしての数値だけでなく、施策全体の中でウェビナーが担う役割もセットで整理するようにしましょう。

商談化率の高いウェビナーの共通点を満たす

複数回の開催データを分析すると、商談化率の高いウェビナーには次のような共通点が見えてきます。

成功パターンを抽出し、別テーマのウェビナーにも展開していくことで、全体の商談化率を底上げできる状態を目指しましょう。

5〜10回の継続的に開催する

1〜2回の開催だけでは、データ量が足りず傾向もつかみにくい状態です。目安として、同じ軸のウェビナーを5〜10回ほど継続することで、反応の良いテーマとそうでないテーマ、商談化しやすいターゲット層などが見えてきます。

継続開催と改善をセットで行うことで、自社独自の「勝ちパターン」を持ったウェビナー運用へと進化させることが可能です。

まとめ｜「開催後の設計」がウェビナー成果を決める

ウェビナーの成果は、配信当日の盛り上がりだけでなく、開催後のフォロー設計と改善サイクルで大きく変わります。

一連のプロセスをテンプレート化し、チームで共通言語として運用できれば、商談化率と再現性の両方を高めたウェビナー運用が可能になります。

自社の現状フローと照らし合わせながら、まずは「アンケート設計」「電話の優先順位付けとアプローチ方法」「お礼メールの工夫」の3点から見直してみてください。そこから、ウェビナー開催後の成果は着実に変わっていきます。

OTSUNAGI株式会社は、年間100件以上のオンラインイベントを支援するウェビナー運営のプロフェッショナル集団です。企画設計からZoom設定、当日の配信オペレーション、アーカイブ活用、さらには共催企業とのマッチングまで、成果に直結するウェビナー施策を一気通貫でご支援いたします。

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